过去的15年，是家居建材行业平民化的15年，在行业飞速发展的大背景下，我们欣喜的发现，越来越物美价廉的家居产品进入寻常百姓家庭，越来越多的经销商朋友因为选择了这个行业而实现了自己的财富梦想。

可正因为市场的繁荣，导致大量商家出现，产品供大于求，使家居建材竞争日趋白热化，每到十一，商家都是做不完的活动，处理不完的问题，做促销，又是打折，又是满减，客户依然无动于衷，于是，很多人开始大声疾呼：建材家居不行了！风声鹤唳之下，我们需要思考的是：做促销，我们真的做对了吗？

说到促销，很多老板肯定说，这个我在行，我都做了十几年了，从卖卡，发活动单页，扫楼到品牌联盟，砍价会，搞团购，三天一小活动，五天一大活动，给人一种错觉，你家天天都有活动，这样下去，你的处境会越艰难。

做促销，理解本质和核心才是关键。 

（图片来源：盈康世家竹木门供稿，侵删）

首先我们得清楚我们为什么做促销？为了盈利，为了挣钱，为了品牌宣传等都是我们做活动的理由，但是做活动的核心是我们得找到对的人，做不到目标客户，谈再多促销都是徒劳，白费功夫，只有找到有需要的顾客，我们的沟通才是有效的，切记盲目。

其次，活动的本质有两个：第一，将客户圈入“鱼塘”；第二：为邀约找个理由。

1、将客户圈入“鱼塘”

我们都知道，只要客户想买建材家居，在哪都能买到，无论线上还是线下，品牌选择太多。每年的“十一”都是活动扎堆期，大多都是把潜在的客户圈起来，等到11月，12月甚至更久再慢慢成交，消化潜在的客户。之所以把客户圈起来再慢慢消化，是因为建材家居成交的特点，是销售周期，成交周期非常长。

2、为邀约找个理由

想要成交客户，首先得制造一个与顾客接触的理由，国庆节、或者即将到来的双11活动等这些就是很好的契机。平时跟客户已经有互动，关系也有培养，维护了这么久，总得找个理由成交吧，这个时候，有什么比国庆、双11活动的理由更好呢。在活动期间，相比平时活动力度大，有折扣，有满减，有各种赠品，比平时够买更加实惠，一般真正有需求的客户也就欣然买单了。

因此，我们做销售的第一步是找对人，然后圈在“鱼塘”，然后为邀约找个理由，持续不断的推进，这样才能使终端店里持续良性循环，持续盈利。 

（图片来源：盈康世家竹木门供稿，侵删）

做促销，还要有两点需要注意，第一：给促销找个理由；第二：价格要控制到合适。

有些老板做促销，动不动就，全年最低价，史上最大优惠等，其实是不建议的，给客户感觉你家天天都在最低价，天天都做活动的，这样活动就不再吸引客户，不再有公信力。所以给促销活动找个理由，不管是国庆厂家让利，还是店面周年庆，一定要有一个合适的理由。

另外一方面就是，价格要控制到合适。因为现在的信息是非常透明的，同样的产品，售价差异太大，影响店面口碑，建材行业口碑还是非常重要的。所以建议大家，无论大小城市，都要有一个“最低限价”，如果价格真的偏差较大，尽量不要让产品有可比性，比如：通过产品组合的变化，促销政策以及促销方法等。

目前很多建材市场的老板常说，市场不景气等情况，但从侧面思考一下，无论市场好坏，都有做的好的店面，也有做的差的。对哪些善于把握时机，且通过精细化运营打造好自己的终端管理系统，都能实现店面的可持续性盈利，方可在大浪淘沙，成为佼佼者。

（文章来源：盈康世家竹木门供稿，侵删）